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张东杰-中国兵器装备集团洛阳北方企业集团副总经济师
2011-07-04 09:56     (点击: )

多年磨剑终出鞘  厚积薄发展锋芒

                   ——记中国兵器装备集团洛阳北方企业集团副总经济师张东杰

    天行健,君子当自强不息,地势坤,君子以厚德载物。在摩托车领域,业界公认他是一位不可多得的摩托车专家,成绩显著;在洛阳北方企业集团,大家赞叹他是员工的榜样,企业的脊梁。他就是中国兵器装备集团洛阳北方企业集团副总经济师、高级工程师张东杰。

春寒料峭步步逼  最是梅花绽放时

    1993年从西安工业学院工业与民用建筑专业毕业的他,分配到国营第5111厂工作,先后从事工程项目管理、采购管理、生产管理、销售管理等工作。1999年至2000年,主持车体分厂管理工作,在分厂所有的产品件中,仅为摩托车配套产品,产品件单一,摩托车配套件的价格又越来越低,很多产品已无盈利可言。从车体厂的四个车间:冲压、焊接、注塑、烤漆涂装来看,冲压、焊接、烤漆涂装车间是处于亏损状态,为改变现状,开发附加值高的非摩托车产品,创新管理工作的新途径,创造性地提出“走出去,拿进来”的管理工作思路,主持开发新一代校用设备——节能环保的、符合可持续性发展需要的、替代原木制品的高强度的工程塑料(K8303)排椅,该产品已申请并获得了国家知识产权局专利,以及新飞冰箱台面、手把件(757)的高亮度的涂装,大长江集团5012油箱等等,从而冲压、焊接、烤漆涂装车间彻底告别了任务量完全依赖本部成车、盈利能力极差的历史,取而代之的是每月三班制仍供不应求的现象,为车体分厂的生产经营开创了新的局面。20012004年,主持砂轮用三种垫片(非摩托车产品)项目,当年纯收益达6万多元;《提高注塑件经济效益》项目荣获洛阳市二等奖和河南省工办二等奖;《降低LJ110-8手把管的不合格品率》项目荣获洛阳市一等奖;农机配件揽龙片开发项目,当年实现销售20000片;DY100A后挡泥后部改制项目,节约费用9万余元;大长江集团5012油箱开发,实现月销量20000个,销售收入达50万元,有效盘活了车间油箱生产线;塑料靠背椅项目开发,当年销售3万多套,创造经济效益40多万元;新飞冰箱注塑件手把项目,实现月销量在8000套,经济效益达7万元。2005年主持策划与实施“北企集团共舞银川国际摩旅节”品牌推广活动,该项目在实施后,以较小的投入取得了极大的宣传效果,远超过了主赞助商,对提升北企集团品牌形象、品牌知名度和忠诚度起到了重要作用,被行业誉为事件营销的经典案例。2006年期间,主持了“走创新与提升之路——北企集团五年发展战略规划”、参加第八届中国国际高新技术成果交易会,在高交会上LJ950cc发动机产品得到了专家评审组的一致认可获得了“优秀产品奖”,实现河南省前七届高交会获奖“零”的突破,同时也是摩托车行业在历届高交会上首次获此殊荣。2007年主持公司部门绩效考核方案的制定和各部门关键指标设计,取得良好实施效果,当年与上年同期相比销售收入增长了10.59%,采购降低成本累计为482万元,内部挖潜降低成本累计为371万元,万元工业增加值综合能耗同比降低14%2008年主持北企集团年产100万套注塑件扩产技改项目,创造出了良好的效益,为北企集团成为中原地区最大的注塑生产基地奠定了基础。2009年至2010年,本着对摩托车产品和市场的敏锐洞察力,主持开发了6款市场适销对路车型,并与技术人员一道对现有产品进行升级开发,完善了北企集团产品线,许多新品已成为市场主销品种。

信念结出硕果   成功书写伟业

    勇士不怕征程远,成功岂惧目标高。“品牌要高举高打,渠道要精耕细作”,这是他营销工作的两大中心。对于北企集团的成长,他认为,最重要的是在一些关键的节点上把握住了机会。“摩托车下乡”就是这样一个千载难逢的机遇。去年20092月,在首次摩托车“下乡”招标中,北企集团以优异的成绩中标。而这正是他所说的“企业分水岭”,很多品牌没有看到这个机遇,实际上,在农村这个庞大而复杂的市场上做起来并不容易。针对农村市场,他精心推出了区别于其他摩托车企业的渠道模式,创造性地构建了二级渠道模式:在乡镇设有二级经销商,为主要卖场;在村一级设有便民服务联络站。

    同时他提出了整合“农村意见领袖”的“斩首行动”方案,以流动大篷车为载体,100%覆盖中心村镇,做一次活动,占领一个市场。同时提出开拓农村市场的“91工程”,开展相应的市场推广活动。渠道下沉策略让北企集团频频把握住市场先机。因为当其他品牌意识到问题重要性的时候,北企集团早就完成了市场布局——以县为大纲,以集市为节点,北企集团的“渠道织网工程”早已“蓄势待发”。

    通过一系列切实有效的营销操作手法,北企集团营销团队在张东杰的带领下,在国内市场实现了销售额、销量连年已超过40%以上增长,在国际市场上保持了近100%的增长速度。

    沧海横流,方显英雄本色。张东杰对待营销的信念是:不服输,不放弃,保持激情,努力工作,无怨无悔。他表示,成功往往不是一蹴而就的,它要经历许多的艰难困苦,特别是要经过成功前的煎熬,才能酝酿出甘甜的美酒。作为快速成长的北企集团销售负责人,张东杰在工作中是一个饱含激情、极富感染力的人:说话噼里啪啦,工作雷厉风行,和下属并肩作战、身体力行。他是个心细的人, 30%的时间花在和营销团队成员一对一的沟通上。他的理想是在北企集团内部塑造一支充满激情的英雄团队,因为“只有当你拥有一个最有战斗力、最具创新意识的团队后,企业才会稳步、高速发展”。

    “借问雄鹰何处去,满腔热血飞高原”。我们相信,张东杰在摩托车营销上就像一只展翅飞翔的雄鹰,去迈向一个个更高的目标。

 

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